כרטיס ביקור דיקמן

"פרסם מחיר גבוה לדירה כדי שיהיה מאיפה לרדת" – נכון או לא נכון?

השתכנעתי שמחיר הדירה שלי הוא X והוא ריאלי. עכשיו נולדה דילמה חדשה: הרי אנחנו חיים בבזאר המזרח התיכון, ו"משא ומתן" פירושו לחץ אטומי עלי להוריד במחיר, באיזה מחיר אפרסם את הדירה?

מצד אחד נראה הכי הגיוני להעלות את המחיר הנדרש כדי "שיהיה מאיפה לרדת", אך אולי מפסידים קונים בדרך? מצד שני, אם נפרסם את הדירה במחיר הריאלי שלה, יתכן שנזמין עלינו לחץ להורדת המחיר, או לחילופין, אולי אנחנו מפספסים הזדמנות לקבל יותר?

אז מה עושים?, משתמשים בנסיון של אחרים…

עקבנו במשרד אחרי שתי דירות כמעט זהות שעמדו למכירה באותה עת. המחיר הריאלי שלהן היה 1,000,000 ₪. הדירה של כהן שהם עצמם גרו בה וטיפחו אותה, פורסמה למכירה ב1,100,000 ₪, כלומר כ10% מעבר למחיר הריאלי, מתוך הנחת המוכרים שמהמחיר שפורסם הם יוכלו להתגמש ולמכור עדיין במחיר גבוה מהמחיר הריאלי, ואילו הדירה של לוי שהייתה מושכרת לזוג עם 3 ילדים, פורסמה במחיר של 980,000 ₪, דהיינו כ2% מתחת למחיר הריאלי, מתוך רצון להוציא את העסקה לפעל במהירות.

יצויין כי לשתי הדירות היו נתונים זהים באשר למצב הנכס, כיווני אויר, וקרבתו למרכז המסחרי.

בכמה נמכרה כל דירה לדעתכם ובתוך כמה זמן?

ובכן, בשלשת הימים הראשונים מאז שהדירה היקרה של כהן פורסמה, הצלחנו להביא לשם 16 לקוחות שהדירה הייתה יכולה להתאים להם מבחינת תקציב, גודל ואיזור. ההתרשמות הראשונית של כל הלקוחות מהדירה הייתה טובה, אך המחיר הרתיע אותם. הלקוחות ערים למצב השוק ויודעים היטב אלו דירות ניתן למצוא ובכמה. חלק מהם שללו על הסף בשל המחיר הגבוה, ורק חיפשו סיבות נוספות שתצדקנה את ההחלטה שלהם. פתאום הפריע להם שהדירה פונה לכיוון מסויים, וחדר הממ"ד היה נראה להם קטן. אחרים גילו שהדירה רחוקה לטעמם מהמרכז המסחרי, ועוד..

כך התקבעה לה דעה שלילית על הדירה, שהחלה אך ורק בשל המחיר הגבוה שנדרש עבורה. כשמשפחת כהן התעשתה, היא החליטה להוריד במחיר. אחרי חודש, הזמן החל לדחוק להם והם הורידו עוד ועוד במחיר עד שהגיעו למחיר הריאלי – 1,000,000 ₪. בסופו של דבר נמכרה הדירה אחרי חודשיים וחצי מאז שפורסמה, ללקוח חדש שלא ידע כלל על תלאות המחיר שהתעדכן, בדק אותה בהשוואה לדירות אחרות שראה, והחליט על רכישתה.

ומה קרה עם הדירה של לוי?

ביום הראשון כשפורסמה הדירה, הצלחנו לעניין בדירה, לא פחות מ26 לקוחות, ביניהם גם חלק נכבד מהלקוחות שראו את דירת משפחת כהן – 'היקרה'. שלשה לקוחות זריזים הצליחו לסייר בה כבר בתוך שעתיים מאז שקיבלו את ההצעה. הם נפגשו בדירה ובאותו מעמד השיבו כולם תשובה חיובית לרכישתה. הם התרשמו שמר לוי אינו מסתיר מהם משהו האמור להיות תמרור אזהרה, והוא מתייחס לדירה שכאמור אפילו לא מתגורר בה, בייחס עסקי טהור. הוא זכה לנהל "מכרז" בין שלשת הלקוחות כשכל אחד מהם מעלה מעט במחיר על מנת לסגור את העסקה. הדירה נמכרה בתוך ימים ספורים במחיר של 1,020,000 ₪. כששני הצדדים מרוצים מהעסקה.

סיכום ומסקנות: במכירת דירה – הרושם הראשוני הוא הקובע ביותר. כשלקוח מגיע לדירה והמחיר שלה מתאים לציפיות שלו מלכתחילה, הוא מדלג על חסמים ועכבות אחרות, רואה הרבה פחות סיבות לשלילת ההצעה, וניגש מיד לנהל מו"מ על רכישתה. בקשת מחיר גבוה מהמחיר הריאלי, אינה ערובה לכך שאכן יתקבל מחיר כזה, ולעיתים אפילו ייגרם הפסד מהתנהלות זו.

שתפו את הכתבה:

הרשמו לקבלת עדכונים

נרשמים ומקבלים עדכוני חדשות אונליין בזמן אמת ישירות לאימייל שלכם! 

גלילה לראש העמוד
דילוג לתוכן