בשבועות הקודמים עסקנו בתהליך תמחור הדירה אותה החלטתם למכור. אחרי שהחלטתם על התמורה שתבקשו עליה, הגיע הזמן למכור…
איך תבטחו את עצמכם שהעסקה אותה אתם עושים היא אכן מוצלחת? שהרוכש אכן יעמוד בכל התחייבויותיו, ואתם גם תוכלו לעמוד בהתחייבויותיכם? אלו שאלות הפתיחה, בדרך כלל כשמתחילים להיכנס לרזולוציות, צצות ועולות שאלות מקצועיות לגבי העסקה.
לפני שבועיים סיפר לנו אחד הלקוחות שהעמיד את דירתו למכירה שהצליח למכור את הדירה במחיר גבוה ללא תיווך. “הגיע אלי קונה שראה מודעה שפירסמתי, לא התווכח על הסכום, ומיד חתם איתי זכרון דברים!” שמחתי בשבילו – גם מכר במחיר גבוה, גם לא צריך לשלם דמי תיווך.. אבל השבוע, באופן בלתי צפוי, הדירה הועמדה שוב למכירה.. לא נלאה אתכם בתהליך אבל התברר לרוכש כי הוא לא יוכל לעמוד בהתחייבויותיו, כן אלו שנחתמו בזכרון הדברים שנעשה באישון לילה, והצדדים נפרדו לדרכם במפח נפש… וזה רק סיפור אחד מתוך שלשה שקרו בחודש האחרון.
נו, אז איך אפשר להימנע מזה? הנה הגענו לתפקידו של המתווך…
מתווך מקצועי אמור להעלות את הנושא הכספי: יש משכנתא על הדירה? אם כן, כיצד ומתי מתכוננים לסלק אותה? מהו הסכום הראשוני הנדרש לחתימת חוזה? מהו סדר התשלומים הנדרש על ידכם? הוא אמור להבין בתחום, ולהנחות אתכם מתי ומאיזה כסף כדאי לכם לסלק את המשכנתא, להכיר את המסמכים הנכונים, דרכי השגתם ולוחות הזמנים להמצאתם, אותם אתם אמורים להמציא לחתימת העסקה, במהלכה ובסופה. בקיצור – ללוות אתכם בצורה מקצועית ונאמנה עד לסיומה המוצלח של העסקה…
מנגד, מתווך מקצועי אמור לתשאל ולכוון את הבאים לרכוש דירה, לא רק לדירה המתאימה להם אלא גם להכנות שעליהם לעשות בטרם רכישת הדירה. מתווך מקצועי אמור לדעת מהו גובה ההון העצמי העומד לרשות הקונים לרכישת הדירה, מהיכן הם אמורים להביא אותו, רמת זמינותו, מהיכן יגיע שאר הכסף, האם יש להם אישור עקרוני מהבנק, וכו’ וכמובן לתת את ההכוונה הנכונה ללקוחות מה עליהם לעשות לצורך הענין, במילים אחרות: כמה כסף יש לך, ואיך אתה מתכונן לשלם על הדירה… פרט שנראה כל כך זניח ושולי… כל זה – עוד בטרם יציע לו הצעות קונקרטיות.
הגענו לשלב הסיורים… המתווך מביא לקוחות להתרשם מהדירה. השלב הזה הוא קריטי להמשך המכירה, ניתן לדמות את זה לשלב בו הצדדים לשידוך נפגשים… הרושם הראשוני משפיע מאד. חשוב לנהל “תיק” פיזי של מסמכים הקשורים לדירה: חוזה רכישת הדירה, תשריט אופציות (אם קיים), אישורי זכויות מהמינהל (לא עולה כסף) ומהחברה המשכנת. הדבר יהפוך את העסקה למהירה כאשר יימצא הרוכש הנכון. עסקה בדירה שמתוחזקת היטב, בעליה גמישים בזמנים שהם מוכנים להראותה ללקוחות, והמתווך או הבעלים יודעים היטב לתת תשובות בדבר כיווני אויר, שנת בניה, החברה שבנתה את הדירה, ליקויי בניה, אופציות, מישכונים, שכנים וכו’ היא בדרך כלל עסקה יעילה יותר.
תפקידו של המתווך הוא “להיות הגורם היעיל המקדם את העסקה ומוציא אותה מהכח אל הפועל” תחת כותרת זו נכללים כאור הדברים שהובאו לעיל, ועוד רבים אחרים המשתנים מעסקה לעסקה.